『売れる』と『儲かる』は違う

多くのオンラインショップさんのご相談を受けていて最も頻繁に受け
る質問の一つが

『安くしたら売れますでしょうか？』
『売るためには価格を下げなければダメでしょうか？』

です。

確かにこのデフレスパイラルの世の中において『価格競争力』と言う
のは持っておきたい企業力の一つではあります。

とは言えここで、安易に価格を下げる前にこう自問自答していただき
たいです。

『商売の目的は？ 売ること？ or 儲けること？』

商売の目的はボランティア？では無いはずですね。
お客様のため、世の中のため！と言う理念を掲げている会社でさえ
最終的には『儲けるため』にご商売なさっているのでは無いでしょうか？
少なくとも、赤字でも売れる方がいい！と言う方はいないでしょう(^^;)

商売は『儲ける』ために行っているはずですね。

安易な値下げへ走る前に、出来うる限りは商品の付加価値を高める、
魅力を増やす、ソフト（使い方や組み合わせ）を増やすなど、努力を
行って価格を下げずに売ることを考えましょう。

それらの努力をやりつくしても価格を下げなければこれ以上売れない
そんな状況になったらどうしたら良いのでしょうか？

その場合は、価格を下げても『儲かる』仕組みを考えるのです。

なんだかなぞかけみたいになってしまいましたが。
仕入れ価格の交渉、送料など間接経費削減などなど、安く売っても儲
かる仕組みを得るためにやるべき事はまだまだあるのでは無いでしょ
うか？

価格競争力を付けるとは単に安いと言うだけでなくそう言う事ですね。

どっちが必要？ 『費用対効果』と『先行投資＋リスクマネジメント』

『これからＥＣを本格的に取り組みたいのだけど、費用対効果が悪い
事はやりたくない・・・』

時折、ご相談を受ける企業様から耳にする言葉です。
私は、この言葉をおっしゃった瞬間からその事業の成功確率は高くな
いな、と感じてしまいます。


『費用対効果』とは 安定、維持に必要な発想です。
（これはこれで大切ですが）

しかし成長、挑戦、開花の時期には不向きな発想でもあります。
１回目に失敗し、２回目に学び、３回目に成果が出る
こんな事は販促や、広告などでは良くある事ですね。
費用対効果を追求しすぎると１回目の失敗で断念が繰り返され
永遠に成果が出るにたどり着けないのです。

３回目の成功を得るために必要な失敗もあるのです。

成長、挑戦段階に必要な発想は『先行投資＋リスクマネジメント』です。

「うちの事業はもうこんなもんでいいよ」と言う場合にはぜひ『費用対効果』を
追求して、効率化、システム化を進めてみましょう。

一方、「まだまだ、当事業は成長段階、挑戦段階」とおっしゃるなら
ぜひとも一時的には『費用対効果』の呪縛を横に置いて、
『先行投資』でチャレンジしつつ、万一の失敗をきちんと想定して
『リスクマネジメント』の発想で取り組んでみましょう。

それによって、実体験を通じたノウハウが蓄積され、人員が育ち
明日には収益が増加し事業が成長するのです。

お客様は 『買い物のプロ』、 あなたは？

ビジネス（商売）をなさっている方なら、皆さん少なからず
『私は●●のプロだ！』と言う自負はおありでしょう。

そのプロが商品やサービスを考え、説明するのだからきっと売れる！
そう思われる事は『プロ意識』としては必要だとは思います。

しかしながら、ふと別の視点で考えてみてください。

あなたは『売るのは』プロでも『買うのは？』・・・

お客様はリアルも含め色んなお店で日々商品やサービスを吟味し、比
較検討し、迷い、そして購入を決断するプロセスを繰り返されている
いわば『買う』事に関してはプロフェッショナルなのです。

特に『女性のお客様』の方が人生に置いて『買う』と言う行動に関し
ては経験回数は男性にくらべ圧倒的に多いでしょう。
（あくまで一般論、買い物好きの男性の方は失礼致します！）

これらの買い物のプロであるお客様の気持ちを理解し買っていただく
には『お客様』と同等にあなたも『買い物のプロ』にならなければ
なりません。

自分の会社、お店、他の会社、お店で実際にお客様の気持ちで
何か商品を買うと言うアクションを行ってみてください。

その瞬間、瞬間に、何に魅力を感じ、何を不安に感じ、どこに迷って
どの一言で『よし買おう！』と決断するのか。
それを一つでも多く掴んで表現することが『買い物のプロ』、売上げ
ＵＰへの近道だと思います。

ネットで車を買いました。

『ネットで車を買いました』

色んな方にこうお話しすると反応は二つに分かれます。

Ａ『え？インターネットだけでよく買う気になれるね！？』

Ｂ『へぇ～、車探しには便利だもんねぇ～！』


乗ってた車がディーゼルで老朽化し黒い排気ガスを吐き始めたので
環境も気遣い(^^;)予算も時間もあまり無い中、ここ２週間ネットで
中古車探しをしやっと契約に至りました。
（納車は１０日後！わくわく(^^;)です）

いわゆる中古車検索のＷｅｂサイトで予算や車種や年式の条件で絞り
込み検索して気に入った車が有ればメールで見積もり依頼をし、対応
や条件が良ければ実際に見に行って試乗して・・・そして契約書を取
り交わしたのです。

最終的には営業マンに会って、実物を見て、触って、乗って決めたの
ですが、販売会社との出会い、営業マンとのやりとり、細部の写真で
の確認などはまさにネットの上でのやりとり。

インターネットが無ければその車と、会社と、営業マンと私の出会い
は無かったわけですし、契約も無かったでしょう。
しかも仕事の合間にでもこまかな相談ができたからこそ２週間で何十
台もの候補の中から１台に絞り込めたのです。

これを一言で言うと『ネットで車を買った』になるわけです。

ＥＣと言うとオンラインだけで全て（注文、決済まで）が完結しなけ
ればイケナイなんて思ってる人は上記のＡの反応になり、インターネッ
トの『適切な』利用方法を知ってる方はＢの反応になるわけですね(^^)


あなたはどちらのタイプでしたか？

ついでに、今の車の売却もネットで高く売りました(^^;)
さあ、あなたはなんと言う？

Ａ『え？そんなの実車も見ずに買う奴いるの？』

Ｂ『売り先探すのにも便利だもんね～！』

『充実』と『買いやすさ』のバランス

先日、伊丹に新しくできたある巨大なショッピングセンターへ、見物
に行ってみました（買い物はそこそこ(^^;)）

とにかく巨大で場所も広いしお店も多いのには驚かされました。
しかし、買い物慣れしていない私には広すぎて、店も多すぎて、結局、
あれこれ見て歩くだけで疲れ、買い物意欲が薄れてしまいました。
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大阪駅前の家電、カメラの巨大店や東京秋葉原や新宿の大規模量販店
いずこも商品の品揃えの豊富さ、売り場の広さを売り物にされていま
すが、逆にそう言うお店で探し、歩き回ることが時間や労力的にしん
どい、と言う私のような消費者も少なからずいるでしょう。

そう言った人こそ、時間をかけず、歩き回らずパソコンの前にいなが
らにして良い物を安く買えるネットショップの見込み客であると思い
ます。

しかしながら、ネットショップも数年もやっていると、商品を『充実』
させ情報も『充実』させ、ページだけでなく、メールマガジンも『充
実』して来ます。簡便で買いやすい筈のオンラインショップが
巨大店舗のごとく溢れかえった情報の海になってしまっては、溺れて
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（迷って）しまい結局購買意欲を失う、探しきれなくて目当ての商品
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にありつけない。そんなことも起こり得ているでしょう。
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お店は成長しても消費者も全員一緒についてきているとは限らないの
です。常に、初心者もいることを忘れず、『買いやすさ』やお店から
のオススメ、お試しなどの「迷ったらこれをオススメします！」を用
意しておく事は新規客の取り込みには大切でしょう。

メルマガも、ヘビーユーザー向け、ライトユーザー向け、初めての方
向けとあっても良いかも知れません。

マニアの集まるお店は固定客の面では成功でも、初心者にとって敷居
の高い店になっていて知らず知らずにお客さんを逃がしているそんな
ケースは避けたいですね。

別の見方をすれば、これからＥＣに参入する企業、参入したばかりの
企業さんにもまだまだ初心者を取り込める余地はあると思います。

どんなレベルのお客様にも、買いやすい親切なお店、満足の行くお店
でありたいですね(^^)